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Le développement de l’activité d’un cabinet comptable ; l’antidote aux grandes manœuvres à venir ?

A un moment où la profession est à l’aube de profondes évolutions structurelles, organisationnelles et peut-être aussi à l’aube d’évolutions des fondements de son activité, il apparaît important de réfléchir aux voies qui pourraient permettre d’accompagner ces turbulences tout en maintenant ou en développant son activité. Alors, développer son activité, ce n’est pas seulement acquérir de nouveaux clients, c’est à la fois vendre de nouvelles missions et proposer des missions complémentaires à ses clients.

Comment alors réussir à trouver les bons ressors pour cela sur l’un ou l’ensemble de ces axes ? Le panel des possibilités est déjà en grande partie connu et il peut se présenter de façons multiples. On peut le voir aujourd’hui avec la création de nouvelles structures, à côté des structures traditionnelles du même cabinet, avec notamment des sociétés full online, des sociétés de full services, multidisciplinaires ou pluriprofessionnelle d’exercice. Le développement en parallèle d’acteurs nouveaux sur des segments encore en devenir pourra rapidement donner de nouvelles idées à la profession. Ces acteurs pourraient utiliser des niches et/ou des technologies à base d’intelligence artificielle pour imposer un service ou une prestation automatisée, productive, moins chère et le plus souvent sur internet, donc complétement numérique. C’est le crédo des fintechs, ces start-up qui avancent à grande vitesse. Mais à côté de cela, il existe aussi d’autres possibilités qui s’adossent à des bases plus traditionnelles et évidemment, peut-être plus simple à mettre en œuvre.

Au premier plan des éléments qui peuvent jouer sur la structure et l’organisation d’un cabinet, c’est évidemment la taille. Il est plus facile, par exemple, d’adjoindre des compétences nouvelles et nécessaires, à une structure de grande taille qu’à une structure de petite taille, qui est en effectif à flux tendu. C’est pour cela qu’on assiste aujourd’hui à la volonté de certains d’aller vers la course à la taille et cela passe le plus souvent par :

Le rachat des cabinets

Racheter un cabinet vous permet d’acquérir de nouveaux clients sans passer par la phase de relationnel pour créer de nouveaux contacts. Créer sa propre clientèle est une démarche qui nécessite beaucoup de temps et de patience. En faisant le rachat d’un cabinet, vous bénéficiez ainsi d’un portefeuille client déjà construit. D’un autre côté, vous récupérez également les collaborateurs au sein du cabinet comptable, qui sont déjà formés et autonomes. Le rachat d’un cabinet comptable se présente comme une excellente alternative pour développer son cabinet. En effet, cette démarche permet de se doter de nouvelles compétences et d’intervenir sur de nouveaux domaines d’activité sur lesquelles vous n’intervenez peut-être pas actuellement dans votre cabinet. Vous pouvez intervenir dans de nouvelles catégories d’entreprises ou de nouveaux types de marchés. Cela vous permet également d’élargir votre secteur d’intervention au niveau géographique, en vous implantant dans une nouvelle ville ou une nouvelle région.

C’est un projet qui présente de nombreux avantages, principalement basés sur le gain de temps, mais qui s’inscrit tout de même dans une stratégie sur le long terme. Lorsque l’on souhaite racheter un cabinet, il faut être sûr de pouvoir en assumer les retombés et de gérer les aspects financiers et organisationnels. Une des principales problématiques est de réussir à fusionner votre propre cabinet à celui que vous souhaitez racheter. Les clients du cabinet ont l’habitude de fonctionner selon certaines méthodes, c’est pourquoi il faut prendre en compte les habitudes de chacun afin de ne pas perdre les clients actuels du cabinet racheté. Au niveau interne, c’est la même chose ; les collaborateurs ont été gérés par une personne qui avait ses propres méthodes de travail et d’organisation. Le but est donc de trouver une synergie entre les deux cabinets afin que le développement puisse se faire correctement. Le rachat d’un cabinet doit constituer un levier de croissance durable, en intégrant tous les paramètres nécessaires à son développement. D’un autre côté, quand on parle de développement de nouvelles missions ou de vente de missions complémentaires, on peut penser naturellement aussi à :

Développer la relation client digitale du cabinet

L’enjeu est à la fois stratégique comme une arme pour fidéliser et pour amorcer la transformation numérique des cabinets mais en même temps c’est une extraordinaire opportunité de pouvoir proposer de nouveaux services à leurs clients. Les réponses pour les cabinets afin de faire face à ces évolutions sont déjà existantes ; il s’agira principalement de mettre en place une plateforme digitale entre le cabinet et ses clients, en regroupant un ensemble de services gratuits et payants, en fonction des besoins et de la stratégie à la fois marketing et commerciale du cabinet.

Développer une plateforme digitale et proposer des outils numériques permettent aussi de capter de nouveaux clients, comme par exemple des entreprises plus éloignées physiquement. Cependant, connecter ses clients sur cette plateforme est un travail qui nécessite du temps. L’expert-comptable peut se doter d’une personne en interne ou en externe, en charge de la gestion et du déploiement de ces services numériques.

Marketer son offre, un levier pour les cabinets

La transformation digitale amène à redéfinir l’offre de services du cabinet comptable et amène la création de nouvelles missions en rapport avec le numérique. Packager les offres de services apparaît comme étant un exercice indispensable mais qui reste complexe à élaborer. Il est nécessaire pour un cabinet comptable de définir précisément ses différentes offres, en passant par la segmentation. Cette opération marketing consiste à découper les différentes offres de services du cabinet en sous-partie dans le but de créer des groupes homogènes. Segmenter son offre permet ainsi de structurer les services du cabinet pour ensuite définir la stratégie de commercialisation avec comme intérêt d’adresser plus facilement les clients concernés et de simplifier la vente.

Cette étape est également utile au niveau interne du cabinet. Cela permet d’homogénéiser la communication des différentes offres de services vis-à-vis des collaborateurs. Ils utilisent alors la même méthodologie et les mêmes raisonnements pour répondre aux demandes des clients et deviennent des ambassadeurs de l’offre.

L’accompagnement Marketing, technique ou commercial peut s’avérer judicieux d’être piloté par une personne dédiée en interne ou en externe. L’approche externe présente des avantages significatifs, particulièrement quand le pilote n’a pas besoin d’être à temps plein dans le cabinet. De plus, sa position externe peut permettre de prendre suffisamment de recul pour plus facilement se mettre dans la peau d’un client potentiel, analyser les besoins et évaluer la pertinence des résultats des actions menées.

Vendre des services et mieux les vendre

Segmenter l’offre de services est déjà un premier pas pour le développement de son activité. L’intérêt par la suite est de les vendre, et correctement, en revoyant la stratégie de commercialisation du cabinet. Il faut que celle-ci soit adaptée à sa clientèle afin d’être pertinente. Alors qui vend dans le cabinet, l’expert-comptable, les collaborateurs, une personne dédiée ? Chacun pourra trouver la bonne réponse en fonction de ses besoins et de son organisation.

Néanmoins, les collaborateurs sont des rouages essentiels. Ils sont principalement des relais pour la promotion des services, même s’ils ne sont pas forcément les mieux placés pour vendre. Si on les considère comme des relais indispensables, il apparaît judicieux de les faire participer au process commercial en définissant des objectifs communs clairs, en leur expliquant la stratégie du cabinet et en les accompagnant dans l’approche retenue.

Plusieurs solutions sont possibles, comme par exemple mettre en place des réunions afin de pouvoir débattre sur des retours d’expériences des clients, d’étudier les différentes solutions possibles pour le cabinet ou encore d’analyser les difficultés rencontrées. L’expert-comptable se doit aussi de former et faire progresser si possible les collaborateurs dans l’évolution de leurs missions et de leurs compétences.

Les médias numériques pour capter de nouveaux prospects

Une autre possibilité envisageable pour développer son activité est évidement de développer sa clientèle en captant de nouveaux prospects. Le meilleur moyen pour un cabinet de capter des prospects est d’améliorer sa communication. Il existe aujourd’hui des outils de communication qui s’avèrent être plus pertinents que d’autres, comme la communication Internet via les sites, les blogs ou encore les réseaux sociaux.

Tout d’abord, le site Internet personnalisé, qui est la première interface numérique du cabinet comptable. Celui-ci permet d’identifier le cabinet et de communiquer sur ses domaines d’interventions, la zone géographique ou encore les services proposés. Pour qu’un site soit pertinent, il doit être travaillé sur le long terme, principalement pour améliorer son référencement sur les moteurs de recherche.

Il existe également le blog, qui devient de plus en plus présent dans la stratégie de communication des experts comptables, mais encore faut-il l’utiliser correctement. Le blog assure une autre présence sur Internet et permet d’augmenter les maillages internes des différents outils de communication numérique. Le principe est de publier des articles pertinents et accessibles à destination des prospects ciblés afin de leur proposer de l’information susceptible de les intéresser.

Les réseaux sociaux sont également un excellent moyen pour capter des prospects. Ils développent des nouvelles fonctionnalités qui permettent de rentrer plus facilement en contact avec leurs utilisateurs, en créant des liens sous différentes formes. Cela permet de générer des contacts et d’interagir directement avec eux. Les cabinets peuvent proposer du contenu adapté en fonction des cibles retenues afin de susciter l’intérêt. Ainsi, ces outils de communication sont essentiels et complémentaires pour améliorer la présence et la visibilité du cabinet sur Internet et développer l’activité du cabinet en captant de nouveaux prospects.

Dans ces périodes difficiles et incertaines, les cabinets ont dans leurs priorités la nécessité de s’adapter et se transformer en cabinet entreprise, c’est-à-dire en véritable entreprise de services. L’objectif est aussi d’anticiper le futur et de tenter de profiter des moyens modernes et marketing pour compenser la décélération prévisible de leurs activités traditionnelles. Il leur faut se réinventer, se concentrer peut-être ou se structurer, en tous cas pour développer leurs activités futures et mettre en place les conditions favorables à celles-ci.

Le développement de l’activité d’un cabinet comptable ; l’antidote aux manœuvres à venir ? – Auteur Constance HOUTEKINS


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  • Votre Relation Clients Digitale
  • Vos Réseaux sociaux, votre Blog, votre Site
  • Votre Marketing, votre Communication et vos actions Commerciales

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